ー フィールドコンサルタントとは、どのような役割ですか？
クライアントである製薬企業の本社（主にマーケティング部）と現場（支店・営業所のマネジメント層・MR）の橋渡し役として、本社からの方針や戦略を、各地域の特性等に合わせて最適化学し、具体的に落とし込むことで、現場での実行を加速するサポートを行っています。そのため、MR教育という側面も併せて担っています。
ー 具体的にはどのような活動を行うのでしょうか？
MRの皆さんには「DDDデータ」などが有名ですが、IQVIAでは世界規模で唯一無二の情報・データに関する事業も行っており、多数のお客様に市場データ等をご提供しています。
そうしたさまざまな情報・データや、現場の医療者から収集した「生の声」に基づき、各地域の市場を把握、課題を特定することが第一歩です。そして、本社からの戦略をベースにその課題を解決するための具体的な対策を練り、現場の課題に即したエリア戦略を立案します。さらにMR同行等を通じて、実効性を検証し、戦略/戦術に反映して上方シフトさせることで、組織のR-PDCA*をスピーディに回していきます。
*Plan（企画立案）→ Do（実践）→ Check（成果・結果評価）→ Action（改善策実施）に、Research（実態調査・診断）を加えた基本サイクル
ー 日々の活動で心掛けていることはありますか？
MRに対して、その戦略/戦術策定に至った理由、背景を丁寧に説明することです。ここが抜けてしまうと理解や納得感を得る事ができず、チーム全体のベクトル合わせが出来ません。「何のため」が共有されていれば、より良いアイディアも生まれてきます。しかし単に「～をやりなさい」というだけでは主体的な行動につながらず、どんなに良い戦略でも机上の空論になってしまいかねません。
また、MRへのフィードバックも良かった点、改善点を都度きめ細やかに行うことで、個々の成長の後押しとなるよう努めています。
ー どんな時にやりがいを感じますか？
クライアントから頼りにされていると感じた時です。「～さんのおかげで助かった」と仰っていただけるのは本当に嬉しいです。また、試行錯誤を重ねた戦略で実際に成果が上がり、「ありがとう」という言葉をいただいた時は、大きなやりがいを感じる瞬間です。
IQVIAとしての価値を発揮し、ご評価いただけるというのは、やはり醍醐味ですね。
ー 一方、苦労したことや難しかった経験はありますか？
どの組織もそうですが、階層や立場ごとに視座・視点・視野が違うため、コミュニケーションにおいても、合意を形成するにも、自身の言動を変えていかなければならないことが、最も難しいと感じる点です。
しかし、MRだった時と同様に、基本は「相手の立場に立つ」こと。それぞれの関心事やニーズの違いに気付くことができ、言動を柔軟に変化させられるようになりました。
ー そうした困難もある環境の中で、IQVIAのサポート体制は？
新しい取り組みをスタートするときなど、「正解」がない状況も少なくありません。上長やチームのメンバーは多彩な経験やスキルを持ち、いつもタイムリーにアドバイスを得ることができるので大変心強いです。
また、日々の活動に必要な知識・スキルがあれば、当社独自の教育システム「IQVIA-Campus」が有用です。次世代人材への成長を目指し、多種多様なプログラムを体系的、実践的に学ぶことができ、最近ではコロナ禍で一気に重要性が高まったリモートディテーリングのノウハウトレーニングが非常に役立ちました。
ー フィールドコンサルタントは、どのように評価されるのですか？
私たちは、MRのように販売計画のような数字を持たず、「あるミッションに向かって、どのような思考・行動をし、どのような成果や変化を生み出せたか」が評価の対象となります。そのため、自身の行動を常に可視化し、周囲に「なぜそのような成果が得られたのか」をタイムリーに共有することが重要です。
ー 最後に、フィールドコンサルタントを目指す方にメッセージをお願いします
私自身が、MRからフィールドコンサルタントへのキャリアを歩んできた経験から、コミュニケーション力や課題解決力は共通するものですし、固有の新たな知識やスキルは後から習得することが十分可能です。上長やチームメンバーなど周囲から謙虚に学び、素直に受け止め、やり抜く覚悟があれば大丈夫です。固定観念を捨て去ることで、今までの「自分の枠」を超え、大きく成長することが可能です。
人の成長は、経験からが70%、周囲からの助言からが20%、教育研修からが10%と言われています。MRに留まらない新しい活躍フィールドを経験できる機会は、IQVIAならではのキャリアだと思っています。一緒に「次のステージ」を目指してみませんか？